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在职场或者创业中遇到竞争对手,你会采取什么样的策略

发布时间:2014-8-6 10:18 作者:佚名 访问量:1092

在职场或者创业中遇到竞争对手,你会采取什么样的策略

果你喝过可乐,那么你一定会知道“可口可乐”,哦!还有“百事可乐”。

我读书时候很喜欢喝可乐。不知道大家喜欢喝可乐是什么原因,据说很多人喜欢喝可乐是因为喜欢“打嗝”的感觉,这就导致后来类似可乐、雪碧等碳酸饮料的广告都会有个明星在演示猛灌饮料后很响的打一个“气嗝”。

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这种感觉被称为“喝饮料的高潮”。我小时候一直不懂为何大家喜欢这种感觉,长大后终于懂了。(请大家自行脑补)

当然,本文并不是来讨论“高潮的”,我们要讲两个案例,第一个就是“可口可乐和百事可乐”的历史渊源。第二个是国内冰茶、冰红茶之争,最后再给出本文的点题案例分析。

一、可口可乐和百事可乐

1、可口可乐

可口可乐是“可乐”的鼻祖。从1886年开售第一瓶可乐至今已经有100多年的历史,最早的可口可乐一瓶售价为5美分。

可口可乐的成功不光是因为它是一种风靡全球的饮料,更重要的是因为它从一定程度上代表了美国。我们那时也许不知道美国,但是知道可口可乐,然后通过可口可乐才知道原来地球上还有个叫做美利坚合众国的“弹丸小国”,随后很快知道了还有个狗一样的更“弹丸”的岛国,接着大家还能更发散的了解到更多精神方面的信息(很大的信息量哦~~)

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2、百事可乐

大家知道的”最早是药“的可乐其实是百事可乐的前身,可口可乐一直是饮料哦~~~

百事可乐最早是一个美国药剂师发明的,原先用于治疗胃部疾病,因为里面包含一种“胃蛋白酶“,大约在1903年左右,百事公司正式推出命名为百事可乐的碳酸饮料。

 

两个可乐一前一后的诞生,从此也意味着两个冤家对头正式结下了“梁子“。直到上个世纪60年代,可口可乐还以市场份额5:1的绝对优势把百事可乐骑在身下,但是拥有”最会做广告“的百事可乐经过不断自我提升,至今这两个货一直维持在不相上下的激烈斗争中。

 

说到两个可乐的竞争,经过我翻查资料大约分为两个主要时期:

1、大约在1950年开始的第一次激烈斗争

当时可口可乐已经是软饮料的大佬。而当时的百事可乐销量和市场份额远逊于可口可乐,从包装和口感也都不如可口可乐。

于是大约在1950年,百事可乐开始了一次大规模攻势:

一是改进口味,最早的百事可乐由于其历史原因,带有较明显的药口味。因此,导致它仅仅适合有“较重口味”的消费者。为了普适大众,必须进行口味的改革。

二是统一包装和商标。百事公司和可口可乐当时最大的不同是前者旗下还拥有很多产品,包括大家熟悉的佳得乐、美年达等等。因此当时的百事可乐不管是包装和商标都不统一,导致很多消费者对百事可乐没有较深的“品牌印象”。

三是市场集中。百事可乐选取了美国25个城市进行集中推广。这也是后来百事可乐的成功大部分来源于美国本土,而可口可乐大部分来自于国外市场。从成功程度来看,其实两者都各有千秋。

四是开拓“外卖“模式。何为“外卖“?其实是我们经常能在街头看到的投币饮料自动售货机器。这点可以算是一项很大创新,而且可口可乐完全忽略这种模式。

五是靠可口可乐“自己作死“。大约是在1985年,可口可乐为了迎接其100年诞辰,宣布要更改用了99年的可乐配方。此举遭到了广大老客户的抵制,百事可乐抓住这一环节猛攻市场,虽然可口可乐及时恢复了配方,但。。。也就在此时,百事可乐已经成长为和可口可乐并驾齐驱的饮料商。

 

2、大约是在上个世纪90年代的一次可乐大战

一是进军快餐连锁领域。以往百事可乐只和像肯德基这样的饭店领域绑定,而这些领域又是快餐行业的竞争者,因此它们自然会连同百事可乐一起当成竞争者从而不会和百事产生订单。

二是剥离装瓶业务。从当时百事CEO的观点来看,你又有品牌又自己生产、经营、销售这是靠不住的。因此现在百事还有一部分股份属于瓶装商。(大家想一下小米,小米把这种剥离做的很彻底)

三是开拓国外市场。由于可口可乐在国外的销售链十分严密,要想打进去很难。于是百事可乐只能从可口可乐还没有完全控制或者不好控制的国家入手,大家可以脑补一个超级大国:中国。

 

当然对于百事可乐的穷追猛打,昔日的绝对老大可口可乐虽然份额有所下降,但是通过它自身进行一系列的改进依然保持着饮料巨头的地位,譬如:

1、猛攻中国市场(可见中国是多么肥的资源啊,骄傲不?)

2、推出“醒目”、蜂蜜绿茶等饮料来狙击国内凉茶市场,这种“类复制”模式也带来很好的效果,因为背后有着强大的可口可乐品牌。

3、和各国的本土企业合作,譬如可口可乐和中粮集团合作进军非碳酸饮料领域

4、直接全资收购本土企业。这个大家懂的,微软老干这种事,简单、方便、起效快。

 

两种可乐事件的总结:

总之可口可乐和百事可乐在互相死磕中各有千秋,现在谁也不能说谁比谁更屌,只是有一点是肯定的:百事可乐没有被走在这么前的可口可乐压垮,可口可乐也没有被羽翼渐丰的百事可乐打败。

 

下面是我们讲述的第二个案例:当旭日升冰茶遇到对手时~~~。

也许大家现在对冰红茶、冰绿茶等饮料种类非常熟悉,可是不知大家是否知道,很早我国“茶”饮料的崛起是一种叫做旭日升的冰茶(注意:中间没有“红”或者”绿“字哦~~)。

旭日升是上个世纪90年代中国茶类软饮料的巨头。创业期间的旭日升像很多影视剧拍的那样(譬如《相爱十年》中的浴血清),用上百名销售人员带着产品到全国各地去推广。通过地毯式的铺点,建立起全国48个旭日营销公司、200多个营销分公司。

据资料统计,到2000年左右,旭日升占据了茶饮料市场份额的70%,在中国饮料十强中排名第二。

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不过,“茶“有不测风云。刚刚过了2000年的鼎盛时期,在2002年旭日升就开始下滑,直至2004年沦落到商标、厂房被频频拍卖的地步。

据我后来上网查了查资料,其中业内分析比较多的原因主要有员工素质低下(农民占据了主要管理层)、管理混乱(无科学制度来适应突然发展如此之快的企业规模)、内部政治斗争激烈(据说旭日集团内部有段派、王派、北派之分)、应对竞争对手的手段拙劣。

这里,我们不讲其管理方面的原因,这不是本文的主题。而是讲“应对竞争对手“的策略。

大约也是在上个世纪90年代,旭日升冰茶如日中天的时候康师傅和娃哈哈等品牌也打进了市场。

这有点类似上面两位可乐之争,只不过这个旭日升并没有积极采取各种科学提升自己竞争力的办法,而是采取了一个很多国内企业会第一时间想到的招数:向政府投诉,并寻求保护。

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旭日升于是开始向工商局投诉并申请保护:原因是“冰茶“是旭日升特有名称,其他企业不得使用”冰茶“二字。

匪夷所思的是:旭日升除了自身管理混乱造成“作死“后果外,它在应对竞争对手的攻势时并没有采取其他有效的营销策略和产品提升策略,仅仅是想依靠工商局。

当然,事实上当时的工商局还真裁定了“旭日升”胜,并规定其他饮料供应商不得使用“冰茶”二字。

好吧,为啥同是饮料行业巨头,面对竞争所采取的策略和大脑想法差别如此之大呢?

大家想一下,既然你旭日升不许用“冰茶“这个名称,可以啊,我们在中间加个”红“字。于是,康师傅冰红茶、各种冰绿茶出现了。

譬如我们瞅一瞅康师傅冰红茶的攻势手段:

1、独特的口感和简便的包装

2、邀请当红明显代言,如任贤齐、张惠妹和twins,这有点类似百事的广告攻势。而旭日升当时的代言明显寥寥无几,而且整个广告没有任何“特色”

3、康师傅有名“再来一瓶“策略,瞬间使零售商订单和销量节节攀升

当一批90后天天抱着冰红茶上课时,已经没人能记得旭日升了。

 

我来总结两点:

1、两家可乐,他们进行互相制衡、互相发展,竞争本身就是如此残酷和富有戏剧性,要么你能把它扼杀在摇篮中,要么你能把它收购,要么你就老老实实通过”科学“手段和它竞争,大家一起把蛋糕做足做大,大家分的份额必然不会少

2、类似国内市场的旭日升、还有某红罐凉茶(比较丑的一方),在遇到竞争对手时,首先想到的是通过法律“保护伞“,通过不上台面的手段来扼杀对手。就像旭日升,一遇到对手,立马想到的是通过寻求“保护”,而不是主动竞争。

 

这里我再举个列子,作为点题,供大家课外思考:

A君是某软件公司的骨干,曾经是公司最红火的技术负责人。在公司中有着“一人之下万人之上“的待遇,这也让A君很洋洋自得,认为自己终于走上了“成功人士”的道路,从此不光技术上不再继续钻研,相反还喜欢搞办公室政治,时间一长引起公司内部众多不满。

大约若干年后,公司引进了一个年轻的技术高手B君,这位高手很快通过他的努力在公司建立了良好的员工口碑和客户口碑。

这时,老板不知道是有意还是无意的把这位高手提拔到了技术副负责人的岗位。

A君心里很清楚,这是要取而代之的节奏啊。

为了保住自己的“铁饭碗“,A君采取了一系列“犀利”的措施:

1、通过制造各种障碍,抹黑B君在客户中的印象

2、时常到老板那告B君黑状,暗指B君太年轻、不成熟、能力不强。

3、把部门分为项目一组和二组,员工实力较强的一组由A君负责,大部分由实习和新员工组成的二组让B君负责。

4、禁止项目二组使用一组的技术成果,因为A君认为一组的技术成果属于他个人,二组请自力更生。

 

这时,B君也采取了一系列攻势:

1、加强项目中的客户体验,率先在项目中建立了“一对一”机制,也就是每个项目客户都有一个自己特定的“技术客服”,专人专用,一时间得到了客户极佳的口碑

2、从不反过来告A君的黑状,相反每次项目总结都会以项目大局为重,并向组员分析A君的优点,号召大家向A君学习

3、虽然手下的项目二组实力较差,但是B君无私的传帮带精神很快把这些嫩员工培养成各个项目条线骨干。时间一长连一组的员工都打申请要调到二组

4、开源二组在项目中积累的所有技术成果,并告知大家,技术成果属于公司。

 

大约一年后,B君被提拔为公司的技术总负责人,直接管理公司所有项目组和技术员工。而A君也被提拔成了“总工程师”,职权范围是:对公司大型项目的技术选型提供重要参考,并协助老板对公司重大业务的决策进行出谋划策,岗位级别直戳副总级。

 

此时此刻,A君已经真的成为了“一人之下万人之上”的岗位了。可是A君三个月后却黯然离职了。