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为啥我们听不懂客户的需求

发布时间:2014-11-13 13:28 作者:佚名 访问量:1244

为啥我们听不懂客户的需求

有件事很痛苦,让我给大家细细道来。

我自认为凭着超高的自学能力、理解能力、揣摩能力从一个小菜程序员混到项目经理,应该没啥特别的事能难倒我了。

当年我和几个竞争者一起进入公司面试,在技术水平高他们一小截的情况下最终以清新脱俗的外表和揣摩HR心理的超强本领脱颖而出,最终被公司视为“项目管理梯队”重点培养人才。

这不,四年后我如愿以偿的成为了项目经理。

项目经理是干啥的?写代码吗?那是小公司项目经理干的事。我平时的工作除了团队分工管理、项目方案决策、绩效考核外,最重要的一点是和客户接触,并参加招投标。

两天后是我平生第一次参加招投标的标前会,为了减少风险,项目总监丁总把两个“金额不大、可做可不做”的项目交给了我。

 

“小吴,要不要派个售前一起陪你去?”,丁总临行前展示出他关怀我的一面。

“不用,丁总放心吧,我会把用户的需求吃透”,我大力的拍着胸脯表示“我行的”。

丁总用异样的眼光看了看我,不过他很快便笑着拍了拍我离开了。

我那天才绝伦的情商告诉我,这件事好像没这简单。不过从我个人经验,公司一般去招投标现场我也跟着去过好多次,虽然只是打打下手,但是我可以对灯发誓,整个过程真不难:

1、标前会:用户把需求讲一遍,然后我们记录,不懂的地方和用户再沟通一下。我发现以往碰到的用户都挺好说话,需求讲的也明白、思维清晰,而且不知道为何,用户讲的需求和我们的产品功能总是那么的无缝贴合

2、开标前准备:队员们通宵加班疯狗般的把标书做出来。

3、投标:演示产品、提交标书,报价。

4、然后就是我们中标,接下来就是疯狗般的开发

整个过程可谓一气呵成,没有任何特难点。

临行前,我仔细梳理了一下回忆。确认一切OK了,于是我带上一位公司新招的技术小伙信心满满的直扑标前会现场。

这次的客户是一个新客户,所要求的产品功能和我们公司一贯的路线很接近。我心里笑开了花,看来首战如果告捷,估摸着明年升级为高级项目经理或者部门副经理都是有可能的。我大脑中开始浮现出在公司里指点江山、同事们堆着笑脸争先恐后请我吃饭的腐败场景。

差点在会场笑出声。

客户和会议主持的人到来打断了我接下来的意淫剧情,如果他们再晚点进来,我的剧情就要进入上市部分了,真扫兴~~~~

我整理好表情,向这几位爷微笑打招呼。我身边坐着两家其他公司代表,面部表情呆滞。估摸着是新手,我顿时信心更加饱满。

“接下来,我们客户代表刘主任把需求再给大家讲一下”,主持人睡眼惺忪的直奔主题。

我一看表,下午2点。领导“需要午休”这是供应商必须了解的规矩,我有个售前同事就是因为午休的时候去打扰了主持人而被公司打入“冷宫”。

想想都有点害怕的!

这时,客户开始滔滔不绝的讲述他们的需求。我拿出一个牛皮笔记本开始假模假样的记录。

意料不到的事发生了。

我听了大概有五分钟,竟然发现用户的需求表述前言不搭后语,一会儿讲到这个模块要做点啥,还没讲完又跳到另外一个模块讲讲,而且功能点和我以前听到的描述完全不一样。

我仔细看了看招标文件中对软件系统的大致描述:和我们公司的项目一样啊

耐着性子又听了十分钟,完全不知所云。

我懵了,用”膀胱“偷偷瞄了一眼身边的两位供应商代表,只见他们呆滞的表情瞬无,两眼透露出秒懂的绿光。其中一位满脸是痘痘的供应商代表还饶有兴致的跟用户互动起来。凭我现在的记忆他们的对话片段大致如下:

客:这个功能可能会涉及到全局和分级数据交互,在多级数据下你们要实现权限的多向和多态设置,传输时要考虑数据不规则压缩和口令非单一调整。并且能定时发送非固态规格的报表,用户要通过移动设备获取并能分发。

痘痘:嗯,这个功能我们系统就有。尤其在报表结果分发上已经实现了多向分发,而且确保在安全模式下能实现数据共享。

(接下来是更加外星人式的对话@#¥#¥¥。。。。)

我差点哭了。凭我多年的开发经验和项目经验,我就算掐着人中也理解不了这两个厮的对话。

我向身边的组员使眼色:你能听懂?

队友一脸茫然,用圆珠笔对着手腕做了戳腕状。

。。。。。。。。。

。。。。。。。。。

两天后,我又去参加了项目总监交代的另外一个“金额不大、可做可不做的“项目。

好吧,如果用“重播“两个词来描述我的第二次标前会完全不过分。那天上午我再次和外星人客户完成一次亲密沟通。

。。。。。。。

。。。。。。。

大家好,我是一名从普通程序员通过努力打拼上位的项目经理。我发现不管你处于什么岗位都会碰到一些灵异事件发生,譬如写代码你会发现有些bug打死也调不通,就像被西游记中的妖怪使了障眼法一样,有时候一个小错误明明“赤裸裸“的躺在你眼前几天你都无法产生兴趣。

再譬如作为一个项目经理,以前跟着老项目经理去招投标,几乎什么都很顺。而当我独立进行时却发现我连最基本的“国语“都听不懂?

这到底是为毛?难道又是一起灵异事件吗?

也许看到这,有同学要问我后面到底怎么样了?我解开谜底吧~~~

 

我沮丧的把上面两个标前会结果汇报给项目总监丁总。

丁总靠在他那高背领导专用转椅上吐烟圈,手里握着笔却没写一个字。

“丁总,我感觉我没法继续跟进这两个项目“,我沮丧到几点,自从上次“外星球”标前会后我几天茶饭不思,眼珠都抠抠了。

“项目没你想的这么简单吧”,丁总笑呵呵的看着我。

“嗯”,我第一次承认自己原来不是天才。

“好吧,没事。这里还有个项目,我已经和用户沟通好了,你去跟这个项目吧”,丁总随手把一沓项目资料甩给了我。

“。。。。。。”,我惊愕,“那上次两个项目呢?”

这时丁总的手机大声响起,他笑了笑示意我先去做事吧。

我道貌岸然的退出了丁总办公室,门外的愣头青组员弱弱的问我:怎样?鲨鱼丁(丁总外号)没责怪我们吧?

“没事,现在又有个新项目,已经差不多搞定了,过几天跟我一起去吧“,我笑了笑示意愣头青组员跟我走。

。。。。。。。。。

几天后,我再次来到那熟悉的标前会现场。面对”丁总已经沟通好的客户“讲需求,我竟然理解的无比透彻,从头到尾客户都没有讲任何一点听不懂的需求话语。

不过,那次是标是单一来源标。(PS:就是只有一家供应商)

 

花絮

多年后,我已经是项目总监,手下新带了一个项目经理,上帝再次重新导演了我当年的这场情景戏。

项目经理沮丧的来到我的办公室。

“领导,我没法继续跟进这个项目了”,项目经理的话很耳熟。

“没事,还有个项目我已经和客户沟通好了,你去跟进这个项目吧”,我拿出一沓项目资料。

项目经理眼珠都掉了出来。

我示意项目经理回去做事吧。

当项目经理摸不着头脑状离开我办公室时,我突然想起了什么。

“等一下“,我喊住项目经理。

这厮立马停住了步伐。

“你知道你为啥听不懂客户的需求吗?“,我笑眯眯的看着项目经理。

“不知道啊“,项目经理内心十分委屈。

“那是因为客户根本没想让你理解这个项目。“,我拍了拍了项目经理的肩膀拂袖而去。

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